2013年9月22日 星期日

銷售

銷售

過去我這裡大多數的時間裡都是在談關於化粧品的製造,所以會讓人有個錯覺是為有化粧品製造才是主流,其實這不是一個很正確的觀念,在化粧品業裡,化粧品製造只是整個環節當中的一個部份而已,無論是原物料的供應端、生產製造端、商品銷售端及最後的服務端,每個環節通通扮演的著非常重要的關鍵。其中又以銷售及服務最重要,同時要建立這樣的能力也不會比其它環節輕鬆。




有一次有個BLOG的朋友跟我提到,他說:5047你的BLOG的東西寫得太專業了,我只是一個美容師,我都看不懂,而且那麼多關於化粧品製造知識,我根本也沒機會碰,每次看你的BLOG就頭暈...

當時我聽到他這樣說時才忽然驚醒,原來我過去太偏重在化粧品的調製,忽略了另一個領域的朋友。其實會發生這樣的事是有原因的,這是因為我對商業行銷及管理並沒有太多的專業,也無法稱的上經驗豐富,因此在過去的時間裡總是偏重在我較能夠發揮的領域。

商品開發的背後是由許多各種科學的專業所構成,當這些知識被匯集成一個商品時,它就必須走入行銷的層面,沒有銷售人員的努力及付出,一切都將化為烏有。

在銷售服務端的人員的工作壓力其實不比一般人來的低,每天絞盡腦汁就是要想辦法再多挖出一位顧客、多賣出一件商品。

時代不同了,以往賣商品可能不需要服務,但是現在是反過來了,可能還沒賣到商品就必須服務,先提供服務的機會,才有機會推薦商品,並且現在的顧客以往更有想法也更有專業知識,要提供更高階的服務才能夠被市場保留下來。

舉個例子來說:以往的修車廠在幫顧客保養汽車時,可能就是跟你說目前汽車里程數是多少公里,因此必須進行甚麼樣的維護及更換耗材,然後就請你回家等通知領車。

但是現在不同了,為了因應多元的生活型態,首先汽車修護廠增加了顧客休息區,讓一些無交通工具回家的顧客可以在那裏等待汽車完工,或者讓快速維修保養的顧客省去往返的麻煩,除此之外,從早期只提供書報雜誌外,現在還必須提供電視、電腦、茶水咖啡、代步車、派車接送及代叫計程車...等等,甚至有些大廠還會擺設一些藝術品提供給客戶欣賞。這些看起來與汽車修護並無關聯的服務卻是扮演著非常重要環節,而這樣的顧客滿意度是建立在維修技術本位及收費合理下,也就是說:專業是必需的基本要求,合理的收費是公平的交易,能夠再提供多少的服務才是讓顧客滿意的關鍵。

任何身品都必須走到銷售這個層面,不管你是什麼博士?或甚麼師?你的努力及創意沒有辦法商品化、沒有人推廣,都是白搭。也許銷售的人不懂艱深的專業知識,但不代表就應該被忽略。一個銷售人員從拿到商品時,他就必須開始思考,這樣的商品該賣給誰?要怎麼賣?該賣多少錢?

別以為銷售的工作就是這樣而已,錯!
銷售時的狀況可以說是千奇百怪,甚麼樣的人及甚麼樣的問題你都會遇到,不管合理不合理?都得面對,從顧客走進來的那一刻起,就必須開始思考該如何接待這位顧客?提供甚麼樣的服務?除了相關的專業知識及專業技術之外,怎麼樣賣出一個實體商品或非實體商品,這又是另一種專業的領域。

在這一篇裡,我沒資格談太多的銷售,因為我自己就沒有好的成績給大家看了,我只是要跟這些相關的朋友說:每一件事或每一件工作都很重要,也都很專業,沒有誰才是主流,只要你能夠在目前的位置上發揮出專長與專業,你就是主角,對於相關的知識只需要略懂或略知即可,如果有需要或興趣,再找機會學習就可以了。

像我就無法提供第一線的消費者服務,跟我買商品,我也不會基礎護膚,也不會化粧,更不會SPA,連商品銷售介紹都很爛。

以上僅此鼓勵所有在這行業上的所有朋友,希望大家都能在工作崗位上事事順心。

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